Die Debatte, ob die Europäische Union die Provision in der Finanzberatung verbieten soll, bleibt ein Dauerbrenner. Von einem kompletten Provisionsverbot ist zwar aktuell keine Rede mehr, aber klar scheint, dass zumindest Teilbereiche betroffen sein werden. Gleichwohl gibt es sowohl für das Pro als auch das Contra eines Verbots der provisionsorientierten Anlageberatung gute Argumente. Während Befürworter darauf hinwiesen, dass Provisionen Fehlanreize setzen würden, weil sie den Berater für den Verkauf möglichst teurer Finanzprodukte belohnen, erklären die Gegner, dass sich gerade Kleinanleger eine unabhängige Honorarberatung gar nicht leisten könnten.

Für den Financial Planning Standards Board Deutschland e.V. (FPSB Deutschland) lenkt diese Diskussion vom eigentlichen Thema ab. Denn für den FPSB kommt es nicht auf die Form der Vergütung an, sondern vielmehr auf die Qualität der Beratung. Ob Honorar- oder provisionsorientierte Beratung – die Vergütungsform sagt nichts über die Beratungsqualität aus.

Egal, für welche Form der Anlageberatung der Kunde sich entscheidet: Gratis bekommt er sie nicht – auch wenn der Berater über Provisionen vergütet und die Beratung nicht separat in Rechnung gestellt wird. Dagegen ist auch nichts einzuwenden. Hauptsache, es gibt keine versteckten Provisionen, über die der Kunde nichts erfährt.

Berater in Vertrauensfragen

Vielmehr schafft eine hohe Qualifikation des Beraters Sicherheit und Orientierung für die Verbraucher und verbessert zugleich das angekratzte Image der ganzen Branche. Der Berater wird vom Kunden nicht mehr lediglich als Verkäufer, sondern als Berater in Vertrauensfragen registriert. Ein hoch qualifizierter Berater setzt sich durch individuelle Lösungskonzepte, ein umfassendes Kundenverständnis, das Angebot innovativer Produkte, eine proaktive Kundenbetreuung und nicht zuletzt durch flexible Vergütungsmodelle stark von traditionellen Beratungsmustern ab.

Verschiedene Untersuchungen zeigen, dass der Ansatz, den der FPSB Deutschland immer verfolgt hat, nämlich die Koexistenz von Provisions- und Honorarberatung, für den Schutz des Kundeninteresses der einzig richtige ist. Der Kunde sollte selbst entscheiden können, welche Beratung er wahrnehmen möchte. Oberstes Prinzip einer jeden Finanzberatung muss es sein, dem Kunden diejenigen Finanzprodukte zu empfehlen, die seinen Bedürfnissen am besten entsprechen, primäre Vertriebsanreize müssen in den Hintergrund treten.

Qualität macht den Unterschied aus

Eine hochwertige Ausbildung, die neben den reinen Produktkenntnissen vertieftes rechtliches, steuerliches, volkswirtschaftliches und finanzökonomisches Know-how umfasst, ist Voraussetzung für eine ganzheitliche und zielgerichtete Beratung im Sinne des Kunden. Zusätzlich muss eine laufende Kontrolle im Rahmen einer berufsständischen Lösung gesichert werden, um eine nachhaltige Beratungsqualität zu gewährleisten.

Bei der Beratung sollte nicht der Produktverkauf, sondern das individuelle Bedürfnis des Kunden im Vordergrund stehen. Objektivität und Transparenz müssen bei der Empfehlung von Produkten ebenso selbstverständlich sein, wie die Offenlegung aller Kosten, die mit einem Produkt verbunden sind, inklusive aller Vergütungen, die der Berater selbst erhält.

Unabhängig von der Vergütungsform besteht der Idealfall somit in einer neutralen, produktunabhängigen Beratung und davon getrennt die Umsetzung der Empfehlungen, um eine Kollision zwischen Berater- und Kundeninteressen zu vermeiden. Denn nur wenn die Beratung unabhängig von Produkt- und damit einhergehend unabhängig von Provisionsinteressen erfolgt, kann sie sich an den Bedürfnissen der Kunden orientieren.

Positionspapier informiert über Standesregeln

Im Zusammenhang mit dem Thema „Qualität in der Beratung“ verweist der FPSB auf die Regelwerke und insbesondere auf die Standesregeln und den damit verbundenen Grundsätzen ganzheitlicher Beratung und den Praxisstandards für ganzheitliche Finanzberatung. Wichtige Aspekte sind im Positionspapier „Beratungsqualität als Mehrwertdienstleistung durch Orientierung an den Standesregeln des Financial Planning Standards Board Deutschland e.V.” zusammengefasst.

 Das Positionspapier des FPSB Deutschland ist auf der Homepage des Verbandes unter https://fpsb.de/fuer-berater/dokumentencenter.html hinterlegt.