Haben Sie auch manchmal das Gefühl, dass Ihre Bank Sie nicht so berät, wie Sie es möchten? Mit diesem Gefühl sind Sie offensichtlich nicht allein. Laut einer Untersuchung der Beratungsfirma ZEB Consulting erlebt ein Großteil der befragten Kunden bei den Banken einen eher engen Wertpapierfokus. Das aber trifft oft nicht den Kern dessen, was Kunden wirklich interessiert: Denn laut der ZEB-Umfrage liegen deren Bedürfnisse vor allem in einer zeitlichen Entlastung, im realen Vermögenserhalt und in dem Wunsch, dass sich ein Berater wirklich kümmert. Entscheidend sind deshalb das passende Angebot und eine echte Vertrauensbeziehung mit dem Kundenbetreuer.
Zu einem ähnlichen Ergebnis kommt der Global Wealth Research Report 2025 der Beratungsgesellschaft Ernst & Young. Demnach wünscht sich die Hälfte der Befragten personalisierte und maßgeschneiderte Finanzstrategien und 43 Prozent legen Wert auf Vertrauensbildung durch offene und ehrliche Kommunikation. Dazu kommt der Wunsch nach einem starken Verständnis der spezifischen finanziellen Ziele des Einzelnen. Tatsächlich ist auch in der Praxis festzustellen, dass sich die Anforderungen und Bedürfnisse der Kunden ändern. Zudem werden gerade vermögende Kunden zunehmend kritischer, prüfen Banken intensiver und legen immer mehr Wert auf Transparenz, Sicherheit und nachhaltige Investments.
Banken müssen auf das veränderte Umfeld reagieren
Für Banken wird die eigene Reputation deshalb zunehmend zum immer wichtigeren und zentralen Wettbewerbsfaktor. Doch steht gerade das Private Banking heute nicht nur von Kundenseite unter Druck, sondern sieht sich in einem Umfeld des Übergangs und Wandels einer ganzen Reihe von Herausforderungen gegenüber. Dazu gehören die Demografie-bedingte Neuausrichtung des Rentensystems, Themen wie Klimaschutz und Energiepolitik, aber auch die Regulatorik, der Fachkräftemangel sowie die steigende Nachfrage nach nachhaltigen Investments. Und nicht zu vergessen der Trend der Digitalisierung, der neue Wettbewerber in allen Bereichen hervorbringt und bei den etablierten Banken hohe Investitionen erfordert.
Gleichzeitig kommen im Zuge der Digitalisierung neue Wettbewerber wie innovative Fintechs auf den Markt, die insbesondere die nächste Generation ansprechen und so zur Gefahr für die etablierten Anbieter werden können. Und letztlich steigen die Kosten, und die Margen der traditionellen Privatbanken kommen, trotz inzwischen wieder höherer Zinsen, unter Druck. Privatbanken sollten deshalb ihr Geschäftsmodell kritisch überprüfen und gegebenenfalls neu definieren. Zum Beispiel durch die Schaffung von Segmenten nach Vermögens- und Bedarfsprofilen, verbunden mit dem Einsatz von Spezialisten neben Relationship-Managern, unter anderem – um nur einen Bereich zu nennen – mit dem Fokus auf Wealth Planning und Estate Planning. Dazu gehören auch der Ausbau digitaler Plattformen und die Automatisierung sowie die Integration von Nachhaltigkeitsaspekten in die Investmentstrategien.
Individualisierte ganzheitliche Betreuung
Kunden wiederum sollten darauf achten, dass die Bank ihrer Wahl eben keinen zu engen Wertpapierfokus einnimmt, sondern eine individualisierte 360-Grad-Betreuung bietet. Eine solche ganzheitliche Sichtweise umfasst die Einnahmen- und Ausgabensituation des Kunden, dessen Vermögensverhältnisse, die Absicherung, den familiären und beruflichen Hintergrund und als Teil davon die Wertpapieranlage sowie nicht zuletzt die Nachfolgeplanung. Ein solches Angebot ist ein wichtiger Schritt, um Kunden individualisiert und passend beraten zu können und um letztlich Vertrauen aufzubauen. Bei einer solchen Beratung steht der Kunde im Mittelpunkt und eben nicht ein Produkt, das an den Mann oder die Frau gebracht werden muss.
So kann ein Berater seinem Kunden Kompetenz vermitteln und dieser fühlt sich verstanden und sicher. Damit wird der Berater zum Geschäftsführer der privaten Finanzen des Kunden und die ganzheitliche Betreuung wird zum Selbstverständnis. Das Private Banking wird auf diese Weise zur Lebensbegleitung und zur Lebensplanung. Ergänzt werden sollte dies aus Kundensicht durch eine effiziente Nutzung der Möglichkeiten, die die Digitalisierung bei Bankgeschäften und der Kundenkommunikation bietet. Und – wenn gewünscht – sollten Kunden zusätzlich darauf achten, ob es einer Bank gelingt, Nachhaltigkeitskriterien glaubwürdig in die eigenen Investmentstrategien zu integrieren.
Auf die Erfolgsfaktoren konzentrieren
Tatsächlich steht das Private Banking vor einem epochalen Wandel, und zwar vom produktgetriebenen Geschäft hin zu einer persönlichen, werteorientierten Lebensberatung. Deshalb ist das Erfolgsmodell der Zukunft ein Private Banking, das menschlich inspiriert, technologisch unterstützt und unternehmerisch geführt ist. Aus Sicht einer Bank können sich so in diesem schwierigen Umfeld sogar Chancen eröffnen. Für Kunden wiederum bietet eine so aufgestellte Bank den Anreiz, loyal zu bleiben und diese sogar weiterzuempfehlen. Kurz zusammengefasst: Individualität und Ganzheitlichkeit sind künftige Erfolgsfaktoren im Private Banking. Und darauf sollten Kunden sehr genau achten.
